Fiche de poste : Délégué pharmaceutique

Mission principale du délégué pharmaceutique

Le délégué pharmaceutique est un commercial à part entière

Si le délégué pharmaceutique fait essentiellement la promotion et la vente de médicaments, de produits de soins et d’hygiène et de matériel médical, il faut savoir que sa mission ne s’arrête pas là.

En effet, le délégué pharmaceutique est avant tout un excellent négociateur : il discute des tarifs et des volumes, des délais de livraison et des conditions de vente en général.

Et avant de démarcher les professionnels de la santé (pharmaciens, médecins spécialistes, dentistes, vétérinaires…), cet acteur de santé, également appelé délégué commercial, élabore un véritable plan d’action pour atteindre les objectifs qui lui sont fixés.

Doublé d’un excellent conseiller

Le délégué pharmaceutique informe ses clients sur les caractéristiques des produits qu’il commercialise (propriétés, contre-indications) et leurs avantages différentiels. Il leur prodigue également des conseils sur l’aspect merchandising et la manière de revendre les produits.

Et d’un agent administratif

Le délégué pharmaceutique assure également le suivi des commandes, des comptes client, des factures (éventuellement des appels d’offres), ainsi que la gestion du stock d’outils promotionnels et la transmission des données à la hiérarchie : il est notamment chargé de recueillir, d’analyser et de transmettre des informations de pharmacovigilance.

Par ailleurs, le délégué pharmaceutique analyse les résultats de vente par rapport aux objectifs et la rentabilité. Et nous n’oublierons pas de mentionner qu’il fait de la veille concurrentielle.

Les qualités et compétences requises du délégué pharmaceutique

Les principales qualités du délégué commercial sont sa fibre commerciale développée, sa capacité à convaincre, sa faculté à travailler de manière autonome, sa rigueur et son dynamisme, son sens de l’organisation et sa ponctualité.

Par ailleurs, il faut garder en tête que le délégué pharmaceutique est avant tout un technico-commercial. En tant que tel, il doit avoir une présentation irréprochable, une excellente élocution et il va sans dire qu’il doit maitriser le vocabulaire médical.

Il doit également avoir une bonne résistance physique et nerveuse, car il est toujours en déplacement et sous pression (il est dans l’obligation de réaliser un certain chiffre d’affaires). Enfin, avoir une bonne culture scientifique est un plus.

Lieu d’exercice et heure de travail

Le délégué pharmaceutique est un homme (ou une femme) de terrain. D’ailleurs, ce dernier se voit généralement attribuer une voiture de fonction (à défaut, les frais kilométriques sont remboursés, mais c’est très rare). Il doit donc faire preuve d’une grande disponibilité étant donné qu’il ne peut rendre visite à ses clients que pendant les heures d’ouverture (en ce qui concerne les pharmacies par exemple, la majorité d’entre elles ouvrent leurs portes jusqu’à 20 heures). Sans parler du fait qu’il doit ensuite assurer toute la partie administrative.

Rémunération et salaire

Premièrement, il faut noter que la rémunération dépend énormément de la taille du laboratoire employeur, alors méfiez-vous des instituts de formation qui vous promettent des salaires mirobolants dès votre sortie.

Deuxièmement, il faut être conscient que la rémunération peut facilement varier du simple au double d’un mois à un autre, pour la simple et bonne raison qu’elle est composée d’un salaire fixe et de commissions.

Troisièmement, la demande d’emploi est largement supérieure à l’offre. Cela signifie que le délégué pharmaceutique fraichement diplômé aura peu de chances de se faire recruter par un grand groupe et qu’il percevra difficilement un salaire fixe de 1800 euros bruts par mois. Pour ce qui est des primes, elles dépasseront rarement les 600 euros mensuels… encore faudra-t-il que les professionnels de la santé acceptent de recevoir le délégué pharmaceutique.

En revanche, le délégué pharmaceutique expérimenté aura plus de chances de se faire recruter par un grand laboratoire pharmaceutique et dans ce cas-là, nous pouvons affirmer qu’il gagnera plutôt bien sa vie, puisqu’il pourra espérer toucher jusqu’à 5000 euros bruts par mois. Sans parler des divers avantages en nature.

Évolutions professionnelles

Après plusieurs années d’expérience professionnelle, le délégué pharmaceutique peut prétendre à divers postes de responsabilités dans la filière commerciale. Il peut notamment devenir responsable de secteur ou de région ou encore directeur commercial. Une autre possibilité s’offre également à lui : celle d’accéder au poste de formateur réseau.

Formation

Il n’existe pas de diplôme officiel pour devenir délégué pharmaceutique. Aussi, il n’est pas indispensable de suivre une formation spécifique. En effet, les laboratoires pharmaceutiques se contentent de recruter des personnes titulaires d’un bac+2 scientifique ou ayant plusieurs années d’expérience professionnelle dans la vente. De plus, ils assurent eux-mêmes la formation à leurs produits.

Cependant, nous vous recommandons fortement de suivre une formation dans une école spécialisée si vous êtes issu d’une autre filière. Vous aurez ainsi davantage de chances d’être recruté, car il faut le savoir, les laboratoires pharmaceutiques sont particulièrement exigeants et ne recrutent que les meilleurs (en particulier les grands groupes).

Pour votre information, sachez que les écoles ont chacune leurs propres critères de sélection, bien que la majorité d’entre elles exigent un niveau bac et sélectionnent les étudiants sur étude de dossier et entretien. Elles sont aussi libres de définir leur propre enseignement. Quant à la durée de la formation, elle varie également d’un établissement à un autre, pouvant aller de trois mois à quatre ans.

Mais pour vous donner une idée du contenu de la formation (et pour vous aider à choisir la meilleure formation), voici un exemple de programme complet :

• 255 heures d’enseignement théorique comprenant les modules suivants : connaissances scientifiques et médicales, règlementation, environnement professionnel, le b.a.-ba du métier, projet professionnel personnalisé ;
• 175 heures de stage, soit cinq semaines de pratique.